Você que é empresário, algum dia já parou para pensar como o comportamento do consumidor influencia no processo de venda de um produto?
Quando um produto que tem bom histórico de venda começa a sobrar em estoque, é preciso entender porque isso está acontecendo e pensar em como retomar as vendas, montar uma nova estratégia baseada no que o consumidor busca.
É preciso encontrar lacunas e apostar em pesquisas de mercado para entender a jornada de compra do consumidor, além de desvendar possíveis cenários futuros para ser mais assertivo na escolha das estratégias.
Entender o comportamento do consumidor é algo que não deve ficar em segundo plano, pois irá refletir diretamente no sucesso das vendas. É preciso definir as estratégias baseada nisso e, ao longo do texto, vou te explicar mais sobre isso e como fazer.
O que é o comportamento do consumidor?
O comportamento do consumidor é a soma de todas as percepções, atitudes e influências que levam as pessoas a tomarem uma decisão de compra. É possível identificar ele por meio de um estudo analisando esses comportamentos.
Entender o comportamento do consumidor é um passo importante para o marketing, porque assim é possível estudar cada passo do cliente na jornada de compra e suas motivações.
De acordo com o professor e PhD de marketing Michael R. Solomon em seu livro O Comportamento do Consumidor, o ato da compra tem muitas etapas e não termina quando o cliente paga pela mercadoria ou serviço. Ou seja, envolve um processo antes, durante e depois da compra.
Para ele, “comportamento do consumidor é o estudo dos processos envolvidos na seleção, compra, uso ou descarte de produtos, serviços e ideias que satisfazem necessidades e desejos”.
É preciso estar atento e estudar cada uma dessas etapas, pois são elas que constituem as bases da jornada de compra do cliente e é a partir delas que uma estratégia deve ser pensada. Com isso a marca vende mais, com mais qualidade e se torna querida entre seus consumidores.
Antes de tudo, as marcas definem seu público-alvo. Após, elas se dedicam a estudar o comportamento dessa persona para entendê-la melhor, saber das suas necessidades e oferecer soluções únicas para se tornar relevante e positiva diante do cliente, superando suas expectativas.
Um dos principais objetivos do marketing é alinhar as soluções da empresa ao comportamento do consumidor. Para isso, é preciso criar relacionamentos saudáveis e duradouros com os clientes, o que futuramente pode influenciar também nas suas decisões de compra.
É preciso estar atento a todas as mudanças da sociedade, pois influenciam também no consumo. As pessoas estão cada vez mais criteriosas e atentas com o que acontece à sua volta. E se as pessoas mudam, seus hábitos de consumo também, por isso, as empresas que não estiverem atentas a isso, ficarão para trás.
Outro ponto importante de conhecer o comportamento do consumidor é que assim você conseguirá se comunicar melhor com seu público-alvo, sendo mais assertivo e construindo uma relação duradoura e sincera. Uma comunicação efetiva e correta pode engajar o cliente a outros estágios da compra.
Além disso, hoje em dia as pessoas consideram cada vez menos o que as marcas falam de si mesmas e buscam indicações com outros consumidores, ou, ainda, nas avaliações de aplicativos e na própria internet. Por isso, é muito importante apostar em pesquisas sobre os consumidores e planejar ações pensando neles para que sua marca se torne querida no mercado, com a possibilidade de fidelizar tanto alguns clientes que eles acabam defendendo a marca diante de outros consumidores.
Fatores que influenciam no comportamento do consumidor
Mesmo que o mercado esteja se tornando cada vez mais digital, perguntas sobre como, onde, quando e por que as pessoas tomam suas decisões de compra são as mesmas, pois esse é o básico para entender a jornada de compra.
A tecnologia mais avançada a cada dia é um facilitador para esse processo. É preciso utilizar os dados gerados pelo consumidor e estudar seus passos durante o processo de compra para aprimorar sua experiência e gerar mais vendas.
Para obter esses dados é necessário estudar e analisar um conjunto de hábitos, atitudes, percepções e demandas da sociedade diante das marcas. Agora, vou te apresentar os principais fatores que influenciam o comportamento das pessoas no momento da compra:
Culturais: é a visão de mundo do consumidor. Ideias, padrões, ideologias, conhecimentos, entre outros;
Sociais: esse fator está ligado às classes sociais, hábitos de compra que são compatíveis com sua renda e status social;
Pessoais: fator relacionado às individualidades de cada pessoa como motivações, estilo de vida, ética, valores, entre outros;
Situacionais: são fatores que dizem respeito a muitos aspectos que podem influenciar uma compra naquele momento em específico. Podem envolver condições da loja, influência de outras pessoas, estado emocional do cliente, enfim, diversos fatores de momento.
Comportamento de compra físico e digital
Com o avanço da tecnologia e a facilidade das compras pela internet, cada vez menos as pessoas estão visitando as lojas físicas para avaliar um produto antes da compra. Isso se aplica também no momento da contratação de um serviço, por exemplo.
Essa já era uma tendência de mercado que se fortificou ainda mais durante a pandemia. Dados mostram que houve um aumento de 57,4% em compras online no primeiro trimestre de 2021 em relação ao mesmo período de 2020. E as compras virtuais seguem aumentando.
Considerando que uma das etapas da jornada de compra é a busca por informações, mesmo uma compra efetuada em uma loja física pode ser precedida por uma pesquisa online pelo produto de interesse, para finalizar a compra na loja física.
Com o comportamento digital aumentando por conta do fácil acesso às informações no ambiente online, o cliente faz a pesquisa, busca referências, avalia as alternativas, se decide e faz a compra. Após esse processo, ele tem a experiência também de pós-venda.
Como utilizar pesquisa digital para desvendar o comportamento do consumidor
O cliente pesquisa para comprar, então você, como empresário, precisa pesquisar para vender, certo? Uma das ferramentas mais eficientes e adequadas à realidade do mundo hoje é realizar uma pesquisa digital utilizando um software ou uma plataforma específica para esse fim.
Já te mostramos, anteriormente, que as pesquisas de mercado são de extrema importância para identificar tendências de mercado, então, a partir delas também é possível identificar, de forma mais assertiva, o comportamento do consumidor.
Utilizar pesquisas pode ajudar a identificar quem são as pessoas interessadas no seu produto ou serviço. Com isso, você poderá mapear seu consumidor e definir sua persona de maneira certeira e assertiva.
Ela irá te mostrar em quais meios encontrar seu consumidor, quais são suas necessidades, como consomem conteúdos, entre outros questionamentos importantes que vão nortear as estratégias da sua empresa.
As pesquisas de mercado são essenciais para todos os negócios e podem ser aplicadas em qualquer segmento do mercado, inclusive na venda de suplementos alimentares. Ela vai te apresentar todo o panorama possível de atuação.
Os principais benefícios de uma pesquisa digital são:
maior alcance de pessoas, tendo maior diversidade e representatividade nas respostas;
mais agilidade ao estudo, pois são menos burocráticas e demandam menos tarefas que pesquisas presenciais;
pesquisas online são mais atrativas para quem responde, pois podem ser mais interativas;
custo menor em relação às pesquisas tradicionais.
Vale ressaltar que as pesquisas vão auxiliar para apostar em uma estratégia mais assertiva, entendendo o comportamento do consumidor, mas não vão oferecer uma certeza de futuro em relação a esse comportamento. Entretanto, vão apresentar uma análise ampla para que a empresa possa se preparar para enfrentar cenários desafiadores.
Entenda quem é seu cliente, que suplementos alimentares ele consome e o que está buscando, nesse segmento em específico, e planeje as ações estratégicas a partir desses resultados. Entender o comportamento do consumidor é crucial, pois é ele quem mantém seu negócio ativo!
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